Monthly Archive 9月 2019

品牌的引进和产品采购直接影响着店铺的经营和后续工作的开展，一招不慎，后患无穷。看看化妆品店仓库里有多少旧的柜台，有多少临期过期的产品，有多少退不回去的产品，信息系统中有多少占着空间而没有动销的产品就知道了。

在引进品牌和采购商品的过程中，很容易掉进“雷区”里。先来看看几个常见的误区：

现阶段，国内很多化妆品店铺在品牌引进和商品采购方面工作，大都还停留在店主喜好的主观评价阶段，认为有大广告、有大支持、有大配赠、有大明星、有大促销、有大利润就是好商品、好品牌，其实这是非常错误的观点。

引进采购品牌是为了增加入店客流，是为了增加销售，是为了利润最大化，是为了让店铺具有更强的竞争力。在引进品牌的时候必须明确引进的目的，有计划地引进，而不能凭个人的臆断或冲动。

店铺采购产品尽快卖出去，同时赚取合理的利润才是最关键的。但是大部分采购或老板都认为：采购我来管，卖东西是店长和店员的事。就像买种子和种庄稼一样，引进的种子是矮化品种，就不可能种出高大的庄稼，销售不单决定于店员，更决定于采购和采购回来的产品。

所以店铺某个品牌卖得好与坏，采购也应该负很大的责任。对店老板来说采购的情况就更明白不过了：进货是左手，销售是右手，利润在自己的口袋里，左右手都是自己的。

厂家的业务员经常跑到采购或老板面前说有一批货，量越大折扣越低要不要？因为价格低，一些采购就坐不住了。遇到类似的问题我们不妨问自己几个问题：

第一，这种产品是市场上的畅销品吗？

第二，保质期、质量有问题吗？

第三，卖够多少我才能挣钱？

第四，这批货会不会降低我流动资金的周转率？

第五，会不会让我陷入不得不强推这些产品，而压制了其他名牌产品的境地？

第六，明白这批货的风险是什么吗？

如果你能肯定地回答以上问题，那么你可以放心地下决定进还是不进。

畅销的商品必须要全，这是化妆品店销售的根本保证。但是所谓的“全”是指畅销品牌的畅销单品全，而不是每一个品牌的每一个单品都有。通常情况下，每一个品牌都有几十个甚至几百个单品，这对商家或化妆品店就有问题了，要命的是任何一个品牌都不是所有的单品都畅销，往往一个品牌只有几个或者十几个单品是红花，其他的都是陪衬的绿叶。所以化妆品店不是单品越多越好而是畅销单品越多越好，品牌适当齐全即可。

可比性商品是指我们和竞争对手都有，顾客很容易进行价格比较的商品。可比性商品价格采取低价策略理论上一定会带来人气，但是采购或老板们往往分不清哪些是可比性商品。不具有可比性商品的价格降低往往不会带来较多的顾客，竞争对手根本没有这些商品，顾客无从比较（比如独家经营品牌），或者是顾客对这类商品的价格一点都不敏感（比如脱毛膏），或者某类商品低价反而破坏了商品在顾客心目中的形象（比如兰蔻如果你是按进价销售，顾客反倒认为你的东西是假货）。类似于这些商品低价除了会损失应得的利润之外没有其他好处。

每一种产品在顾客心目中都有一个心理价格，也就是顾客在拿到一款产品后，自己认为它值多少钱，而不是厂家给出的定价。思考一下：比如100毫升的洗面奶，在顾客心目中认为它值15块钱，也就意味着我们将会卖15元，A厂家定价为18块钱折扣为6折，B厂家定价为16块钱折扣为6.5折，那么A厂家给我们的进价为10.8元，我们的毛利为4.2元；B厂家的进价则为10.4元，我们的毛利为4.6元。很明显厂家的折扣不是越低越好。

那么应该引进什么样的品牌呢？很简单，应该选择预计零售定价与顾客感知最接近，然后用零售定价减去实际进价毛利最大的哪个品牌，而不是表面的折扣较低的品牌。

一个品牌往往有几十个上百个单品，更严重的是并不是每一个都卖得好，即使是每一个订一点货，总金额就会很大，只看总金额的话，你会发现很快订货额已经超出自己的预算了。更可怕的是订货额都超标了，店铺却不买账，因为畅销品不够卖，滞销品很多！这一点在彩妆类订货上表现更加明显。所以采购不但要有采购预算总额，还要有各个品项的订货计划，老板更应该检查一下畅销品的订货情况。

国内某些规模较大的化妆品连锁店在行业内往往被神化。比如屈臣氏，店老板和采购对他们顶礼膜拜，只要是他们有的品牌就一定要上。厂家往往利用中小化妆品店老板或采购的这种心理而不惜一切代价把自己的品牌挤进这些已经被神化了的化妆品店（不排除自愿缴纳高额的进场费、免费铺货、甚至其他手段）然后扛起“某某知名店铺都上了我们的货并且卖得很好”的大旗，诱惑中小型化妆品店的采购和店老板。引进之后，过了一段时间，你会发现不是那么回事。

站在专业角度，商品采购管理主要包括：商品采购的操作流程、商品采购标准、采购订单，以及采购的考核指标四个方面业务指标。

然而在这其中，当属商品采购的操作流程和采购的考核指标两项工作最为重要：

品牌引进流程

采购考核关键要素

着眼长远、放眼未来，建立科学合理、有效完善的商品采购管理机制，将会强化店铺的系统免疫力，有效提升店铺的综合竞争力指数。